Die 12 besten Tipps zur Markteinführung von Innovationen

Während der Markteinführung können zahlreiche Maßnahmen ergriffen werden, um eine Innovation erfolgreich am Markt zu etablieren und Kunden zu binden. Nachfolgend werden einige Tipps für die erfolgreiche Markteinführung von Innovationen zusammengefasst:

Tipp 1: Erstellen Sie einen Markteinführungsplan

Der Markteinführungsplan sollte sich aus der Positionierung ergeben, dem ausgewählten Kundensegment spezifisch entsprechen und die Maßnahmen des Marketing-Mixes zeitlich differenziert umfassen. Im Einzelnen liegt Folgendes vor:

Der Leistungsumfang der Innovation (einschließlich zusätzlicher Dienstleistungen) ist festgelegt und allen Beteiligten im Marketing und Vertrieb bekannt.
Die Preisstrategie (Preisniveau, Skimming- vs. Penetrationsstrategie, Preisdifferenzierungen/-bündelungen, Vergabe von Rabatten, Liefer- und Zahlungsbedingungen) ist festgelegt und allen Beteiligten im Marketing und Vertrieb bekannt.
Die Vertriebsmitarbeiter bzw. -partner sind über die Produkt-, Preis- und Kommunikationsstrategie informiert, geschult, verfügen über Informationsmaterial und sind motiviert (z. B. aufgrund verkaufserlösabhängiger Anreize).
Die Kommunikationsstrategie mit den Umsetzungsmaßnahmen und dem Zeitplan steht fest und ist allen Beteiligten im Marketing und Vertrieb bekannt.
Es ist festgelegt, wie die Marketingmaßnahmen kontrolliert und gesteuert werden.
Die Budgetpläne für die Markteinführungsmaßnahmen sind abgestimmt und genehmigt (Fremdleistungen, interne Personalkosten, Sachinvestitionen).
Die Verantwortlichkeiten und die Personalplanung für die Produktpolitik (einschließlich After-Sales-Service), Kommunikation, Distribution, Preispolitik sowie die Kontrolle und Steuerung der Umsetzungsmaßnahmen sind klar benannt und allen internen und externen Beteiligten bekannt.

Entlang der Customer Journey sollten damit folgende operative Aufgaben geklärt sein:

Wahrnehmungs-/Interessens-/Bewertungsphase des Kunden (Attraction):

Kundenberatung
Angebote für den Kunden: Konfiguration und Varianten der Leistung
Entscheidungsunterstützung für den Kunden

Entscheidungsphase des Kunden (Activation/Conversion):

Preislisten
verbindliches Angebot
Verhandlungen mit Kunden
Bestellabwicklung

Distributionsphase:

Auftragsbestätigung
Lieferstatus
Lieferschein und Rechnung
Lieferung der Innovation
Unterstützung bei Installation

Nutzungsphase (Revenue):

Steigerung der Kundenzufriedenheit
Schulung und Anleitung über Nutzung
Kundenservice
Optimierung der Erlöse und Kosten

After Sales-Phase (Retention/Referral):

Beschwerdemanagement
Wartung und Service
Ersatzteillieferung
Entsorgungsunterstützung
Kundenbindungsmaßnahmen

Im Rahmen der Internationalisierung sind zudem länder-/regionenspezifische Markteinführungspläne unter Berücksichtigung situativer Gegebenheiten zu entwickeln.

Hier geht weiter zum Teil 2.